Vertriebssteuerung & Agentur-Coaching – Den Weg zum Kunden verkürzen In der Assekuranz ist der Vertrieb nach wie vor der zentrale Stützpfeiler des Unternehmenserfolgs. Ein Versicherer, der sein Handwerk versteht und seinen Außendienst intelligent steuert und bindet, hat einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Im Fokus steht neben der organisations- und Vergütungstechnischen Einbindung der Agentur vor allem das Verhältnis der Agentur zu ihren Kunden. Denn wer den Agenturen bei der Betreuung der Kunden hilft, unterstützt auch den Versicherer in der Arbeit mit den Agenturen. Die Agenturen stehen zwischen Versicherer und Kunden – sie wirken wie eine Brücke zwischen zwei Endpunkten. Auf den ersten Blick hat die Agentur den Kunden permanent im Visier. Wer genauer hinschaut, der erkennt jedoch, dass dies nur für einen relativ kleinen Teil des Bestandes gilt. Ein Großteil der Agenturkunden bleibt bei Aktionen oder regelmäßigen Kontaktaufnahmen unbeachtet. Wie diese Kunden die Agentur bewerten und ob sie für den Versicherer interessant sind, bleibt für Agentur und Versicherer unklar. Wenn jedoch der Versicherer die Agenturen bei der Kundensteuerung unterstützt, fördert er seine eigene Bedeutung für die Agenturen. Kundensteuerung ist also Vertriebssteuerung. Dies erfolgt durch Agentur-Coaching. Agentur-Coaching bezieht sich auf die Kunden-Betreuung und -Service. Es geht damit weit über die klassische betriebswirtschaftliche Agenturberatung hinaus. Voraussetzung dafür sind hinreichende Informationen über die Zufriedenheit der Kunden mit ihrer Agentur. Diese verdeutlichen die zentralen Stellhebel für die Kundengewinnung sowie –bindung auf und erhöhen die Akzeptanz für die Umsetzung notwendiger Veränderungen in der Agentur. Darüber hinaus umfasst Vertriebssteuerung auch die optimale organisationstechnische Betreuung und Unterstützung der Agenturen. Ein schlüssiges Vergütungskonzept rundet schließlich die Bindung und Steuerung der Agenturen ab. Wir unterstützen Sie wirkungsvoll in der Vertriebssteuerung und im Agentur-Coaching zwecks Unterstützung und Bindung der zentralen Vertriebsorgane durch: Kundenbefragungen zu Betreuungs- und Serviceaspekten auf Agenturebene Workshops mit Regionalgruppen von Agenturen zum Benchmarking dieser Aspekte Individual-Coachings von Agenturen zu Verkauf, Betreuung und Service Konzeption der organisationstechnischen Unterstützung der Agenturen Konzeption der Vergütungsstrukturen im Versicherungsvertrieb Ergebnisse: Wertigkeiten und Potenziale in den Agenturbeständen werden sichtbar und lassen sich sowohl für die Steuerung als auch für die gezielte Unterstützung nutzen Die Agenturen verstehen die Bedürfnisse und Einstellungen der Kunden; sie können Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden Die Agenturen stellen sich in ihren Prozessen besser auf die Kunden ein. Sie können zwischen Kundensegmenten differenzieren – mit unmittelbarer Wirkung auf Betreuung und Service Die Agenturmitarbeiter können die Potenziale im Bestand identifizieren und gezielt bearbeiten Die Agenturmitarbeiter erkennen ihre Möglichkeiten im Verkauf und können bei Kundenbindung und Neukundengewinnung erfolgreicher agieren Die Agenturen erhalten eine bedarfsgerechte organisationstechnische Unterstützung durch den Versicherer Die Agenturen werden zielorientiert und transparent vergütet Die Agenturen reagieren positiv auf die Anreize der Vertriebssteuerung KONTAKT Dr. Thomas Bittner Vorstandsvorsitzender psychonomics advisory AG D: +49 (0) 221 42061 - 0